Inicio · Distribución
Controller financiero externo · Distribución y almacénMargen real por cliente para distribuidoras y almacenes de Huelva
Tu mejor cliente es el que más te compra. O eso parece, hasta que le restas los rappels, las entregas, los portes y los noventa días que tarda en pagarte.
Trabajo con distribuidoras de alimentación, suministros a hostelería y negocios con almacén que manejan cientos de referencias y decenas de clientes, pero miden el margen en conjunto y no cliente a cliente.
Catálogo
Margen por referencia
Margen y rotación juntos: lo que se mueve, lo que deja y lo que solo ocupa estantería.
La cifra que importa
Coste de servir
Rappels, entregas, portes y plazo de cobro, restados cliente a cliente. El margen que queda de verdad.
Circulante
Stock y cobros
Días de almacén y días de cobro. Dónde se queda atrapada la caja mientras la facturación crece.
¿Te suena esto?
Mides el margen bruto medio, no el de cada cliente.
Los rappels y descuentos se negocian sin calcular su efecto.
Hay referencias que ocupan estantería y apenas rotan.
Repartir pedidos pequeños cuesta más de lo que dejan.
Los clientes grandes pagan tarde y financias tú su circulante.
El inventario no cuadra con la contabilidad.
Subes precios a todos por igual, sin mirar quién aguanta la subida.
Facturas más cada año y la póliza sigue igual de dispuesta.
Las cifras que de verdad mueven tu margen
Margen por cliente
Después del coste de servir: descuentos, rappels, entregas, portes y el coste de financiar el plazo de cobro.
Margen y rotación por referencia
Qué artículos mueven el negocio, cuáles lo sostienen y cuáles solo inmovilizan dinero.
Descuentos y rappels
Calcular antes de negociar cuánto cuesta cada punto de descuento y qué volumen hace falta para compensarlo.
Días de stock y de cobro
Los dos indicadores que explican por qué una distribuidora que gana dinero puede quedarse sin caja.
Previsión de tesorería
Cobros, pagos a proveedores, stock y póliza en una sola vista, con meses de antelación.
Cuadro de mando mensual
Margen por cliente y por familia, stock y cobros en una hoja. Una reunión al mes para decidir con eso delante.
Trabajo con los programas de gestión comercial habituales —Sage 50 y 200, SAP, Odoo, Holded— y con las exportaciones de A3. Para empezar basta con los listados de ventas por cliente y por artículo, que cualquier programa de gestión saca.
Lo que aparece cuando se cruzan los números
El cliente grande que no era el mejor.
Situación
Una distribuidora tiene un cliente que le compra 120.000 € al año y otro que le compra 30.000 €. El primero se trata como el cliente estrella: mejores condiciones, más entregas y más paciencia con los cobros.
Los números
| Concepto anual | Cliente grande | Cliente pequeño |
|---|---|---|
| Ventas | 120.000 € | 30.000 € |
| Margen bruto | 16.800 € · 14 % | 5.400 € · 18 % |
| Rappel | −3.600 € | — |
| Entregas, a 38 € cada una | −5.700 € · 150 | −912 € · 24 |
| Financiar el cobro, al 5 % anual | −1.479 € · 90 días | −123 € · 30 días |
| Margen tras coste de servir | 6.021 € · 5,0 % | 4.365 € · 14,6 % |
Lo que cambia
El cliente grande compra cuatro veces más y deja menos de una vez y media más dinero. No se trata de perderlo: se trata de saber que su margen real es del 5 % y negociar el próximo rappel, el pedido mínimo o el plazo de pago con esa cifra delante.
En distribución el margen no se pierde en el precio. Se pierde en todo lo que pasa después de cerrar el pedido.
Tres pasos, al ritmo que necesites
Diagnóstico inicial
Dónde ganas, dónde pierdes y qué deberías medir cada mes. Pago único, con informe y reunión de conclusiones.
Puesta en orden
El modelo de costes, las plantillas y el cuadro de mando montados con tus datos. Proyecto cerrado.
Control mensual
Informe, reunión de una hora y decisiones con números delante. Sin permanencia.
Servicios y precios
Los cuatro servicios, con lo que incluye cada uno, están en la página principal.
Precios orientativos, sin IVA. El importe final se fija en una propuesta escrita antes de empezar.
Lo que me preguntan en distribución
¿Necesito contabilidad analítica?
¿Y si tengo cientos de referencias?
¿Esto me va a hacer perder clientes?
Otros sectores: Hostelería Turismo y alojamiento Agroalimentario Talleres e industria Academias y formación Clínicas privadas Todos los perfiles
Una hora para ver tus números
Cuéntame a qué se dedica tu negocio y qué es lo que no consigues ver en tus cifras. Con eso te digo si te puedo ayudar y cómo, antes de hablar de presupuesto. La primera conversación es sin coste ni compromiso.
Te respondo en menos de 24 h laborables.